过去，当代表业绩不佳时，很多一线管理者都会认为是下属个人能力的问题。 他能想到的唯一办法就是更换代表，认为如果有新的代表过来，业绩就会提高。 现在看来，这种想法是非常有限的。 作为一个成熟的领导者，你应该思考如何做才能提高下属的绩效。

影响绩效的三个主要因素——指标、支持和激励。

1、索引

第一个因素的指标需要挑战，但挑战的范围在于能否跳上去得到。 因此，科学制定指标的前提是销售预测。 杰克·韦尔奇认为，在管理中，预测过程的量化是必要的。 他有一句名言：如果你不能用数字表达你所知道的，那么你对你的业务了解不多。 如果您在了解不够的情况下无法有效管理。

因此，历史销量、市场潜力、竞争对手品牌的优劣势、渠道、国家政策等都要考虑在内。 你数得越多，你数得就越少。 一个指标，与下属沟通，上下会面，最终找到一个双方都能接受的目标和结果。

同时，代表目前只需要预测其明年的销量、明年的目标医院、目标药店以及各个产品的采购和销售情况。 但对于一线管理者来说，预测更多是从月开始，比如预测下个月或下一个季度，然后预测下一年。

如果你去找更高级别的经理，你更有可能预测1到3年甚至5年。 如果延迟足够长，一般会采用销售焦点，即动态销售预测。 因此，管理层在分解指标时，必须考虑长期动态变化，并与短期稳定性相结合。 不仅要考虑短期影响，还要考虑长期影响。

当然，现实中，市场在不断变化，销量也在不断变化。 因此，我们需要每个月进行滚动预测。 我们可以根据外部市场情况和公司内部变化做出最准确的预测，从而实现指标的迭代更新。

指标因素可以说是三个因素中的前瞻性因素。 指标的固定数量和分解没有按照“公平、公正、公开”的原则制定，当指标不根据市场变化进行迭代时，会导致后续的性能损害，目标是没有设置。 一切按照年初的计划顺利进行。

该指标需要合理性和科学性相结合。 销售人员应该很容易理解。 同时可以在日常工作中时刻提醒他，让他在日常巡视的时候永远记住这个指标，这样他就可以把这个指标作为自己日常的工作目标。 准备的一个前提是围绕目标制定工作计划。

2. 支持

第二个关键因素是支持。 所谓支持，就是代表们有没有足够的枪支弹药。 对于医药代表来说，这种支持包括给予他足够的人力、物力、财力、时间和宣传材料。 对于代表来说，人力就是公司内部能够支持他面对目标客户群的人力。 例如，他的老板可能需要他的老板陪他一起去协助拜访，并面对诸如院长、药学总监、部门主管等重要人物。 只有这样才能更好地建立公司与客户之间的合作关系。

而代表需要有产品样品、宣传资料、小礼品、部门会议相关费用等。支持是影响医药代表绩效提升的一个非常重要的因素。

3. 动机

当目标能够通过跳起来获得并且支持足够时，是否有动力完成目标的关键在于需求能否得到满足，所以还有第三个关键因素——动机。 如今，任何人都需要有足够的财力才能在社会上生存。 因此，对于代表来说，他的目标就是赚取奖金。 只有通过优异的表现赚取更多的奖金，他才能获得更好的收入，从而过上更好的生活。

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