[汽车之家资讯]如果你想购买一辆轻型客车，相信江铃福特全顺（参数|询价）会成为大多数人的首选。 自1965年诞生以来，全顺无论是市场份额还是用户口碑都取得了全球领先地位。 1997年，江铃福特全顺正式下线。 此后，通过多种车型的供应和技术的不断改进，持续领跑国内商用车领域，市场份额超过30%。

今年9月，福特全顺最新全球车型V363即将上市，这款车还将推出包括高顶/中顶、不同乘用/商用配置以及引入新能源动力等多种车身风格。 江铃福特的使命是什么？ 商用车市场接下来面临哪些机遇和挑战？

在与江铃汽车股份有限公司第一常务副总裁金文辉的交流中我们了解到，全顺V363依托江铃福特在国内的深耕，采用了最新的2.3T柴油发动机、7MT变速箱和罕见的8AT变速箱。 除了动力之外，电动化产品也在同步开发，增程和混合动力技术也在同步开发。 同时，高端车型还拥有5G和L2.5智能驾驶辅助系统。

从市场来看，过去商用车更多是to B的客户，多用于市政、改装、物流、通勤等。 现在可以看到，除了商业用途之外，越来越多的客户会将这款车用于很多私人用途。 比如房车、露营车的改装等。

在与福特的合作上，特别是在商用车领域，江铃福特依托福特的技术、福特的工艺，对标福特产品，并基于对中国客户的深刻洞察做出相应的改变，目的是开发应用更适合中国客户的场景。 产品。 接下来，全新皮卡和硬派SUV将陆续国产，并通过江铃乘用车渠道销售。

出口方面，据金文辉介绍，江铃福特去年出口超过7万辆，今年1-6月已出口超过5万辆。 其中，江铃出口超过7万辆，但以菱锐SUV为主。 今年整体出口量可能会超过9万台，甚至达到10万台。

就自身发展而言，江铃汽车在数字化领域也不断前行。 金文辉表示，他将推进四个线上，产品线上、客户线上、流程线上、员工线上。 “现在产品100%在线，客户100%在线，但客户在线活跃度不高，原因是有些流程没有完全在线，只有客户能够及时在线得到相应的服务和响应他们会积极上网吗？”

部分流程是在线进行的。 我们的内部生产流程是完全数字化的。 当车离线时，有多少车已交付时，我办公室的大屏幕会每隔一分钟左右更新一次。 网上的内部制作流程让我非常清楚。

经销商客服流程和产品开发流程暂时不上线。 线上流程是今年的任务。 我们已经制定了计划，打通客户和员工之间的全程链接。 现在我们正在做CXM系统实现客户，我们会做好四大在线服务，更好的服务客户。 做数字化、四在线不仅仅是为了解决客户问题，更重要的是通过企业的数字化建设，整合更多的外部社会资源，让客户在用车过程中有更好的体验。 未来的竞争不是产品的竞争，而是生态体验的竞争。

以下为采访实录：

受访者：

金文辉先生，江铃汽车股份有限公司党委书记、第一常务副总裁；

何艳玲女士，江铃汽车销售有限公司常务副总经理；

彭丽君，江铃汽车销售有限公司轻客品牌事业部总经理；

江铃汽车研究院轻客平台总监肖俊平先生；

金文辉：首先我想说两个字“谢谢”——感谢您在百忙之中抽出时间参加新品发布会前的媒体沟通会。

第二点是感谢。 几十年来，江铃在轻客行业取得了一些成绩。 尤其是疫情期间，全顺改装救护车在全国各地逆行。 他们奔赴武汉参与抗击疫情，荣获“抗疫第一车”称号。 “信誉。从过去8年到现在，江铃轻车在市场上有比较好的口碑和影响力，我们一直保持行业第一，现在市场占有率在30%左右。这些成绩的取得一方面是我们自己的努力，更重要的是老师们的贡献，帮助我们推广我们的产品，维护我们的声誉。谢谢！

今天向您展示的产品包括几种不同的型号。 这次是全新全顺，内部代号V363。 新在哪里？

首先，除了产品外观和内饰的变化之外，可以发现新能源汽车和纯电动汽车将同步推出。 过去我们的产品大部分是从美国福特进口的。 现在，除了引进技术之外，更重要的是要有本地化的客户洞察，根据本地化的客户需求做出相应的调整和设计。 同时，在产品开发的过程中，我们深入洞察客户，了解他们在不同应用场景下的需求，包括过去使用我们的产品或者其他公司产品的痛点等等，最后整合将它们纳入平台设计中。 这个平台是一个全新的平台，我们做了新一代的硬件架构和软件架构。

这个过程中的硬件方面，发动机和变速箱与过去有明显的不同。 新品有手动和自动变速箱两种，更多汽油车配备2.3T柴油发动机。 同时，除了同步开发电动化产品外，我们还在平台上同步部署增程式和混合动力汽车，包括未来的氢燃料电池，我们在产品设计过程中已经考虑到了。 这是基于技术方面的。

同时我们对于智能座舱、5G、智能驾驶也有非常好的配置。 高配置可以达到L2.5 ADAS配置或更高。 有很大的进步。

过去商用车更多是2B客户，多用于市政、改装、物流、通勤等。 现在我们可以看到，除了商业用途之外，越来越多的客户将这款车用于许多私人用途。 比如房车改装、露营车等需求。房车、露营车是更多2C的客户需求。 很多顾客购买这款车的目的会是类似大型MPV一样的家庭用途。 有时他们会带家人出去，带家人去外面商务露营。

以前我们的车面对的更多是2B客户。 未来我们要做2B和2C。 希望通过今天的讨论，媒体老师能够给我们在产品推广中如何更好的触达更广泛的客户群体提供一些指导。

彭丽君：谢谢金主席！ 今天我们是在一个非常轻松的环境中与大家交流。 希望各位媒体老师从你们专业的角度给予我们更多的指导和建议，特别是新产品的推广和传播。

有些媒体老师对轻型车领域了解不多，包括细分人群。 刚才金先生提到了其中一些。 我在这里简单介绍一下背景。

1965年，第一辆福特全顺在英国工厂正式下线。 过去，首批货物有两批，一是卡车，二是皮卡。 取货的痛点是运输过程中雨雪造成的货物丢失。 基于这种情况福特开发了这样一款产品，名为Van ，真正实现了品类创新，彻底解决了客户在真实恶劣天气下的货物运输问题。 因此，全顺车型也开创了轻型客车的新历史。 我们很自豪地说，全顺的历史就是整个青科的历史，这是需要向大家介绍的。

其次，1995年，我们将国外福特产品引入中国合资。 1997年，第一款合资全顺产品在南昌工厂正式下线。 行业和物流业正在快速发展，全顺既是这个过程的见证者，也是参与者。 后来这款产品得到了政府部门的认可，这款经典的全顺最终被收入上海汽车博物馆。

2008年，中国市场的乘用车开始配备电子控制系统，但商用车还没有。 2008年，福特第二代产品V348推出，首次将电控系统CAN-BUS加入商用车领域。 主要目的有两个，一是让汽车更安全，因为电控响应时间更高，控制也会更安全； 二是在该字段中添加核心乘客配置。 因此，为了应对市场变化，新一代全顺于2008年推出。

如今，面对更加瞬息万变的市场，客户群发生了很多变化。 消费者越来越年轻化，个性化需求不断增加。 为了应对整个市场的变化，今天我们主要想推出“引领新时代的轻型汽车新标准”。 为了应对市场变化，我们推出了全场景的智能轻型车，相信这将引领中国轻型车市场乃至世界轻型车市场进入新时代。 。

大家对轻客这一类别有点陌生，但其实每天都在你身边。 例如市政公用的电动工程车、工程应急车，行政事业单位的警车、救护车、监检车等。 刚才金先生提到，三年来，我们的救护车在中国各地驰援疫情，得到了政府和中央的认可。 所以有媒体评价“抗疫第一车”，十辆救护车八辆是江铃福特全顺，我们的市场占有率很高，这也是得到客户认可的品质。 第三是政府单位，包括日常通勤、商旅用车，也会选择公交。 还有私人经常看到咖啡车、餐车、房车、卧铺车，甚至客运出行、旅游租赁、网约车等。 各方面都会有产品参与。 接下来希望媒体老师们从专业的角度对新品类产品的推广、宣传、宣传多提宝贵意见。

问：江铃福特以新标准打造新时代产品。 这款车相比之前的车型有哪些升级和亮点呢？ 在智能化浪潮的推动下，轻客市场在这方面将采取哪些举措或者产品升级，谢谢！

肖俊平：我们现在是一个全新的产品，是新一代的架构平台。 我们与福特的合作相当于强强联合。 基于福特百年汽车制造经验，他们在动力、底盘、架构方面拥有丰富的经验，加上江铃国内的大数据，培养在多场景环境下捕捉和理解需求的能力，两个强大的团队将共同开发新的架构。

基于这个平台架构，我们主要有四个优势。 超级动力、超级底盘、超级智能、超级安全，其中动力和底盘是基石，智能是赋能，安全是基础。

从超电的角度来看，目前的产品是多元化的动力链，包括纯电、燃油以及正在研发的插电式混合动力和氢燃料，所以超电中的纯电是行业第一。实现100千瓦时的电量，真正的续航里程可以达到320公里，这么宽底轻客的大车加上高效电机就是动力源。 第二个是发动机。 采用福特第五代PUMA发动机，全球装机量达1000万台。 这是一个非常成熟的产品，我们做了很多迭代更新。

在变速箱领域，现在有两种变速箱，一种是最新的8AT变速箱，和宝马、奔驰是同一款变速箱，而且这款变速箱增加了一种新的结构来解决更高乘坐舒适性的问题，叫做离心式摆式，这种结构应用于很多高档汽车的减震系统中。 手动变速箱有6MT和7MT之分，7MT增加了C档。 C齿轮是原来的半齿轮。 轻踩油门即可爬坡。 电量非常充足。 这是三个多元化的动力链。 包括纯电动，包括发动机和变速箱。

第二个是超级机箱。 我们一直在做承重车身，因为福特的操控性和舒适性来自于它对承重结构的执着。 在国内市场，我们发现对载重能力有较高的需求，比如房车、改装车。 原来的全顺只有4.5吨，现在通过承重车身的极限挖掘，可以达到5.25吨。 一开始我们遇到了很多困难，因为自动系统和悬架系统的升级需要在中国进行验证。 目前的超级底盘可以兼顾承载能力和舒适性。

第三是超级智能。 我们的想法是希望智能体验不被传统造车思维束缚，在深圳设立独立子公司负责智能研发。

刚才金总说了，电机架构是自主研发的新架构，叫IDEA2.0，可以满足多种场景的需求。 基于该架构，拓展了三大智能，智能驾驶、智能网联、智能座舱。 其中，智能驾驶可实现L2级。 5、目前在商用车上是第一个，我们做了两个方面的升级。 传统2.0多了控制前后方向的功能。 2.5中控制左右方向，包括智能变道、前穿警示。 这个技术难度非常大，这是超级聪明的。

同时搭载5G以太网技术。 以前采用KEN技术500k，现在采用以太网技术100M，传输速度提高了200倍，整体响应和大数据容量都有了很大的提升。

三是配备了业界最新的V2X技术。 中国没有标准，国家还在制定标准。 我们正在天津跟一些新势力进行测试。 我们是商用车领域的第一家，最新的V2X 5G智能互联网黑科技。

最后是安全，安全是根本。 刚才金总提到，我们是“抗击疫情的第一辆车”。 我想大家对于后疫情时代的安全有了更加透彻的认识。 所以我们的车在安全方面做了极致的考虑，从两个方面，一是硬件方面，二是功能方面。 硬件方面，全车共有68块航母级1500兆帕硼钢，严格保护驾驶员和乘员保护区。 二是高强钢比例率先达到68%，为行业最高标准。 三是独特。 国家正在升级乘客安全防护，对客车承压侧翻有要求。 现在这款车是唯一能够满足即将发布的标准的汽车。

功能方面，刚才提到了智能驾驶2.0和2.5。 由于底盘采用电子控制，所以电子助力转向包括五吨级车辆中的电子手刹，这在传统乘用车中很常见。 对于这种重型车辆，目前使用双后轮电机。 电子停车功能得到增强，在五吨级汽车上即可实现该功能，无忧上坡。

金文辉：我想补充一点为什么5G和V2X技术会搭载在汽车上。 从国家政策的角度来看，国家数字化领域的一些发展必须符合未来的发展趋势。 未来，汽车将能够与相关设备和基础设施快速连接。 。

另一个重要用途是该车非常适合作为医疗救护车改装车。 医用救护车改装车使用过程中，病人上车并将病人转移到医院后，可以快速与医院诊疗系统连接，医院可以对病人进行救治。 开展远程诊断，及时进行远程救援，更好地保障患者生命安全。 这是第一个问题。

第二个问题是，我们认为更高级别的智能，比如L3及以上、L4级别的智能，真正实现产业化的很少。 我们和文远知行有合作，目前已经向文远知行交付了10辆车。 在广州的一个公园里参加考试。 如果通过考试，预计本月底、下月初将成为国内首家获得经营许可证的企业。 是一款用于市政道路城市物流运输的L4级无人物流车。

为什么我们会有这样的想法呢？ 我们主要考虑和很多物流公司沟通。 物流企业日常运营最大的成本来自于两个方面。 车辆折旧并不是最重要的。 最重要的两点是司机费和燃油费。 在电动汽车的基础上与文远知行合作，在有轨电车的基础上解决油的问题，也就是司机的问题，利用L4智能驾驶技术来解决这个问题。 大家都会认为L4级自动驾驶并不在国家相关法律之中。 拿到好的包装，为什么要吃这个螃蟹，为什么要做这个。

我们主要考虑载人智能驾驶的快速应用会存在很多法律和伦理问题，但货物的装载速度相对较快。 在这些方面，我个人认为更高层次的智能化将首先在商用车领域实现。

第二，在实施更高水平的智能化产品开发过程中，我们并没有大张旗鼓地将所有产品全面产业化，坐等别人来买。 我们必须根据客户的需求，将自己的开发成本控制在非常有限的范围内。 正常的业务运营带来更大的压力。 同时，我们需要在这个领域领先一步，取得更多的技术领先，因为我们要定义行业标准，毫无疑问，我们需要在这个领域领先。

问：刚才我们说这辆车是1965年在英国下线的，它是见证了大半个英国的奇迹汽车。 它的美是它的特点。 如今90后、95后逐渐成为消费主力，品牌层面如何与他们沟通？ 如何让他们购买福特品牌的商用车？ 在产品层面，未来改装车、房车会成为未来营销的重点吗？ 谢谢！

彭丽君：刚才我们谈到了新的消费群体。 我们有自己的研究和见解。 一个数据是95后，年龄接近30岁，Z世代人群，2030年的数据显示，70%的购车者是由这群人组成，是最大的潜在消费者。

这些人性格比较鲜明，比较独立，而且非常注重经历。 昨天上午我和央视进行了交流。 其中有一位1998年的女孩，她穿着一件衣服，上面写着很多猫字，上面还印着一些猫的图案，很有个性。 当时金先生注意到了这件衣服，说他为什么穿这样的衣服？ 她说她很喜欢猫，家里也养了一只猫。 衣服上猫的形象和她网上的很像，而且是她自己设计定制的一件衣服。 我们很多车主就是这样一群非常有个性的消费者，喜欢大胆地呈现自己的想法和喜欢的东西，并且愿意分享。 他们还从事一个非常多元化的行业。

他们是一群注重体验、愿意为创新付费、在圈内拥有相对活跃消费能力的人群。 他们对车辆的需求除了本身的功能之外，还需要个性化、创新技术、创新探索。 让他们有分享的热情和欲望，给他带来更多探索的可能性，让他买了你的车后，可以把车当作伙伴，分享他的日常生活。 他们是一群已经活跃在这个社交圈子里的人。

现在产品设计需要美观。 刚才媒体老师提到我们的车越来越漂亮了。 以前它看起来像商用车，但现在看起来更像客车。 这是因为审美观点正在发生一些变化。

其次，可以做更多的DIY定制设计。 未来的机箱叫模块化设计。 当底盘模块化并且车身实现后，可以进行许多定制设计。 这可以充分满足这一代消费者不同需求的定制可能性。 二是通过智能创新技术满足汽车上智能软件和娱乐系统的定义。

第二个方面就是如何跟他们沟通，如何让他们知道我们有好的产品，如何让他们产生互动、产生共鸣？ 过去，催化剂被称为漏斗模型。 最早的广告是制作出来的。 顾客看到广告后，对商店有了一系列的认知。 到店后，他们对产品进行了深入了解、试驾，最后货比三家，达成了交易。 现在催化剂的习惯已经改变，这一代消费者基本上更活跃于短视频、抖音等社交媒体上。 我们看一组数据，76%的消费者是在网上完成决策的，最终他们只到店里谈价格，甚至不去店里，下单线上已结束。 有些购物者只谈论价格。 说白了，他们心里有2-3个品牌可以选择。 当他们来到这里时，他们只是谈论价格。 如果他们不满意，可以跳槽到另一家公司。

现在的消费者普遍偏向年轻人，他们的需求多样化，购买过程的接触点正在发生变化，包括他的场景和配送体验。 从这些角度来看，作为未来与他们进行品牌传播的核心，我们应该注意以下几点。

第一，有更便捷的信息渠道，可以直接向他们传递信息点。

第二次传递的内容应该让他们感兴趣。 内容要结合日常生活、工作、兴趣，与其进行交流，巧妙地将相关信息传递给他。 影响力更强的品牌代言，这个品牌代言不是我们说的，而是他关心的人，他喜欢的KOC、KOL，包括喜欢的垂直媒体，让他们展示、推荐，这样才能有更多的信任。

三是提供更加沉浸式的品牌体验，能够激发他们分享互动体验，他们愿意分享、打卡、传播。

第四是非常有温度的企业。 温度体现在方方面面，无论是产品设计、氛围营造、视觉材质形象呈现，还是店内现场体验，我们都要给他们带来以他们为中心的极致品牌服务和服务。

最后，注重用户体验，以更专业的服务满足一切需求。 整体来看，品牌会从五个维度进行更深入的沟通和交流，以上就是我的回答。

金文辉：我补充一点。 老师询问了改装的情况，特别是房车的改装。

客观地说，V363车型有很多房车改装的设计，比如双发电机、双电池、双水箱等。 这三者更多的是针对房车改装的需要。 痛点。 我们的产品是最适合房车领域改装的底盘。

二是如何保证房车用户的相关质量要求。 我们对国内数十家房车改装厂进行了深入调研，现筛选出市场占有率超过70%的前十家企业进行QVM认证。 QVM认证后，我们不会把车给他。 到目前为止，已经发布了大约7个公告，另外3个是在两天前完成的。 为了确保产品质量保证，必须完成认证后才能获得汽车。

第三个问题，既然认证符合改装要求，那么我们在产品推广的时候也会和我们的产品上市流程同步推出他的产品，让底盘产品和改装产品同步上市。

大家看到外面有一辆改装过的房车。 这辆房车采用了最新的底盘进行了改装，并且还使用了原型车进行了发布。

问：刚才我一直在讲用户。 江铃福特多年来一直拥有市场优势。 一是第一产品优势，二是渠道优势。 我们的主要客户群属于市政公共和个人业务，例如政府车辆、医院车辆和个人商务车辆。 如何才能快速抢占市场优势，这是我们自己积累的能力。 第二用户中有很多是95后、90后，但这些用户的需求是2C需求。 未来，在传统公共市场发展的基础上，我们必须思考个人市场的未来空间以及如何到达？

第一个是如何积累传统优势，第二个是未来是否继续发展同一个赛道，在个人市场你有什么期望？

金文辉：刚才林总提到了客户的多元化。 刚才我也说了，在这个过程中，客户确实是有变化的。 过去80%的汽车都是经过改装和设计的。 现在这个渠道是针对2B用户的。 他们非常有经验，非常有历史沉淀，这些地区的经销商体系非常强大，这是第一个问题。

如何应对2C客户？ 这些客户包括90后和95后所谓的“Z一代”客户。 这些顾客的外出习惯和我这样的人有很大不同。 我们需要创新的营销方式，比如短视频直播等。 现在江铃每月花费超过100万元为经销商进行现场指导。 每天早上睁开眼睛，第一件事就是看看前一天有多少直播，有多少围观者，还剩多少钱，卖了多少辆车。

现在越来越多的人认识到直播私域运营是获客的重要渠道。 截至目前，每月可销售约300-400辆。 我们计划用一年的时间来培养直播团队。 估计5000辆是没有问题的。 ，保证明年增量1万台。

另外比如房车，买房车的人不一定是那些年轻人，很多都是像我这样即将退休的人。 20世纪60年代的人们会思考什么样的问题？ 我们不仅要与“Z世代”打交道，还要与像我这样思想较旧的人打交道。 希望媒体老师能给我们一些如何推广我们产品的建议，谢谢！

问：福特在华战略也发生了一些变化。 我们要更加关注商用车和大型车领域。 未来与福特的合作如何？ 江铃汽车能否抓住这一强大机遇，在大市场环境中更进一步？ 谢谢！

金文辉：我先汇报一个简单的事情。 与福特合作的多项产品正在按计划推进。 First, it will be put into at the end of this year. I this when Jim came over in April. I feel that very good. The is that it is also to plan and is to be in the first half of next year. These two are sold in the car and sold in Ford , which is a brand new car brand.

The is about the with Ford. Ford's is more than on . The first is that fuel are more on , and the is that they focus more on . In the past, with Ford that it was to , but now Ford is more than us, why you are not , why can't you more for sale.

Our with Ford, in the field of , on Ford's , Ford's , and Ford , and makes based on the deep of . The is to a more for . scene . Of , these are also . In April, Jim came to talk about an . it is Ford brand or JMC brand , 's is very good. with them, they have a very large . They are in Think about how to use Ford's to sell all the by . In the past, we more on , but now we need to open our eyes and focus on . But the is still the in the world, so we still have to focus on the , which is one.

is also very clear that from to June this year, my 2 and has the with the in the world. Jim came here just to the trend and with a good for its to go .

Q: I would like to ask in depth on this . Do we have any plans for in-depth with Ford? Is there any plan going ? In , just now you about the new or new user . You KOC and live . New cars and new are also very in . Have you in or urban areas? Do a scene ? On the other hand, how much can the of users reach now?

Jin : Let me to the about Ford's . Last year, it more than 70,000 units. From to June this year, it has more than 50,000 units. Among them, JMC its own , and most of them were SUVs. The this year may 90,000 units, or even reach 100,000 units. Ford has to us in 67 and , and we are also with , such as to .

The JMC brand has just this year, and Ford feels very . In Ford's , the brand has not yet to use the Ford brand or JMC or other . Ford is quite in doing , and he will only act after he is more . In May, Qiu and Wu an in to . Then in early June, more than 30 from Ford came over. Two days ago, Ford came to talk about . This is the Work . Among the -up , there is also with the that are used in the field of light in the , and other Ford the world are also .

Peng Lijun: Let me first the about the of users. The light has a scale of 300,000 units. All are added , and the of is about 75%. The is , with at 15%, and at about 15%. 关于。 Today, I see in the same , the is more , and the of this is the . 70% of the are , which are users and , and 10% are . These are , such as and DHL. Large need with and power.

user focus will have two . Once we do , we call it a user. He buys a car to goods by . This is a user group. After a car, they join a like to help goods. The is a owner, such as fruit , , , he will also buy this car, into two , one is to carry his own goods, and often use the car as a car, so as to the goods and Dual-use are multi- . The , which was in March and April, meets this . It can also be out for fun on , and it can also pull some goods at times.

There are also users. 2C is a RV . The scale of is about 10,000 units. The real of light RVs is about 10,000 units. There are also some who a car and it after the plate, which be in the data. The scale of this part of is 40,000 to 50,000 units, and this part of the is a group. Our users are into these .

The will be a scene-based in ? At , there is no such thing in the , and we do not plan to do it . 有几个原因。

The first is that our base is , and the is that the needs of in each are also , so now we are doing more in the field of scene-based . For , when RVs, I will more often in RV . In fact, the RV cycle is very long. The often tells me that many car do not buy after three or four RV shows. The cycle is 3-6 , and even more than a year, so the cycle is very long. is the of the . We still look at it based on needs. For , the cares about the price, space, and to meet the , that is, more, lower cost, space, and . This does not need to be the scene. He can learn about the of .

The is . They are more about not only being able to goods but also the needs of daily . They also care about the needs of , and in to . The 2023 just It can be fully , and this type of does not the of the scene. Most of the who the scene are , that is, most of the . The scene on a , thank you!

: Light for 75% of the , and urban is still our main . I used to think that this was and the was , but I saw a news that Huo Lala is going to build cars in , to do urban and new . I in the new brand of in last week. It is also a new and urban . and new are the urban , will it bring you some ? How do you think there are still so many cakes at this stage of the .

In , when it comes to young born in 1995, I about live . In my , live are still a far away from young . Have we ever about how to cater to young and needs from to ? Major or .

He : Let me the first . The is full of goods and . They do , and for a small in the . The of and are from those of bulk cargo . on the are and have no fixed of goods. They can only get the of goods the . The car to trade with the of goods. The of goods on the is and they are in , so most of the goods are small goods. ，用新能源车在城市内跑，性价比就比较高，这也是平台客户去买小Van，只用于城市内即时的货运。

刚才提到的前晨，它应该是大的轻卡，在货运市场有很多点对点的集中物流货运，比如快递、德邦，物流货运的趋势是集约化，因为集约化才能高效，成本才能最低。这种情况下会分很多场景，如果是点对点，场景内有固定充电桩，电动车是合适的；如果上午跑点对点，下午自己接货甚至长途，就不太适合，新能源替代性比较低一点。

货拉拉平台车主也是有的，很多人以前是干其他的，现在想加入货运市场，就会先从货运平台开始做，一旦有了固定货源后，知道方量是多少能拉多少货，他们就会倾向于稍微大的车。

第二点经销商确实在直播，我们考虑到未来车主都是95后，他们特别喜欢自媒体，喜欢去表达自己，也喜欢去看这些。我们也会跟很多KOC（我们自己的车主）合作，他们喜欢通过直播展示自己的产品，通过跟他们合作来吸引更多的用户群体，这样更精准。

彭丽俊：刚才杨老师问到品牌会不会做组织架构甚至营销应对新趋势的变化，这个肯定是要做的。

第一，我们今年又启动了大学生招募，7月份已经有来自全国的大学生到位了，他们会到新部门里去，分工承担新时期、新任务、新业态相关的工作，传统业务工作我们会兼顾，希望他们以对这个时代的理解来进行新业务新业态的工作，这是第一个变化。

第二，我们在做转型。我经常跟金总聊，这个变化的时代推着我们这些做传统燃油车的，去做电车。我们不可能把原来团队全换掉，我们要去适应，要转变思想和学习本领，要不断提升技能和知识水平，应对新时代的变化，这是我们的内驱层面。

第三，渠道要做变化。过去的4S店跟现在客户需求不能完全匹配，我们现在做的4S已经不能完全称之为4S了，这些传统意义上的渠道我们在做变化。我们跟KOC、媒体做深入合作，跟消费者做更深入的交流。经销商未来会转变成两个，一是经销商，二是代理商，代理商只负责交付，做好线下试乘试驾、线下服务、到店体验这些工作。当大部分决策在线上就做完了，线下做的是交付，这也是传统经销商要改变的。传统谈价、备货转化成场景化体验，做好到店体验、服务品质，这些是未来经销商要做转型的几方面。

问：上一次江铃大道的交流会上，聊到品牌年轻化和品牌营销动作，今天彭总和金总也讲到这个问题，无论是年轻化，还是做直播，包括跟用户走的更近，江铃旗下品类非常多，针对品牌年轻化的营销动作，现在是有具体team在做？还是不同品类有不同区分，组织架构和沟通效率是什么样的？

第二个问题今天讲福特全顺，对于C端、对于我来讲，一看到福特全顺老想起电影里印度奶爸车，但放在货圈来讲，商用市场来看，我们认为任何一个圈层都有鄙视链条，福特全顺可能是货圈的尊贵存在，站在链条最高端。前端营销、产品升级这些动作以外，我们针对客户服务体系以及反馈体系以及数字化，整体升级是怎么让货圈尊贵感相比于货拉拉平台不一样。

第三个问题，我们现在聊轻客，江铃福特以燃油市场第一的身份存在于轻客市场，轻客市场新能源渗透率达到多少？江铃福特全顺在后续新技术路径选择上，现在已经有EV了，燃油市场是第一名，后续技术路径选择会不会推增程，与此同时是不是以燃油市场作为主导，我不知道轻客市场大家对于新能源选择有多大程度，这方面我想请金总和彭总帮我们普及一下，谢谢！

金文辉：江铃品牌推广问题我已经交给何燕伶了。虽然现在没有集中team做，但是我们的商用车品牌都放到几个事业部里去了。昨天上午跟央视网做沟通交流，对江铃品牌策略有非常明晰的定义，希望主品牌引领子品牌发展和声量，透过子品牌传播反哺主品牌。

前端销售是江铃数字化发展的一部分，在商用车领域，江铃数字化的进展或者推进是领先的。我希望推动四个在线，产品在线、客户在线、流程在线和员工在线。现在产品100%可以在线，客户100%可以在线，但是客户在线的活跃度不高，原因是有一部分的流程没有完全在线，只有客户能在线上及时获得相应的服务和响应，才会积极在线。

流程有一部分在线，我们内部生产流程完全数字化，车子什么时候下线，发了多少车我办公室里的大屏1分钟左右就会更新一次，在线的内部生产流程让我很清楚。

经销商客户服务流程、产品开发流程暂时没有在线。流程在线是今年的任务，已经做好打通客户与员工之间全链路的规划，现在在做CXM成就客户的体系，做好四个在线更好为客户提供服务。做数字化、四个在线不仅仅是解决客户问题，更为重要是透过企业数字化建设，更多集成外部社会资源，让客户在用车过程中有更好体验。今后的竞争不是产品的竞争，更多是生态体验的竞争。

当下江铃在产品在线和客户在线做了不少工作。产品在线依靠全时运营系统，能够给客户提供相关服务。比如，让客户产品及时体检，在出发前进行维护性保养。第二，客户车子的一些故障在我们系统内提前报警，指导经销商跟客户联系，这个车子大概多长时间会出问题，客户可以事前保养或维修。现在新世代全顺的故障率下降50%，客户抱怨度也下降50%。我们客户需要智慧车队，自己建一套比较困难，我们会提供一整套车队管理系统，客户直接在系统内进行车队管理、做调度、司机管理等等。

今后技术路线的选择，轻客领域电动车渗透率超过40%，说明电动化是趋势，今年我们推出全新一代福特全顺大车型的电动车，这种大尺寸的车渗透率只有1—5%，刚才何总谈过小Van是城市物流配送，特别是货拉拉和快狗，他们都是用即时货运，业务没办法保障，货量有时候多有时候少，大部分是少的，这时候最适合用的车子是电动小Van，这类车在国内快速发展的原因还是政策角度油车不让进电车才让进。

第二买什么样的电车更合适，20多万将近30万的车对有些人来说是贵的，小型电动车10万块去借点钱就能买到，刚参加工作或者刚走向社会的人来说，进入门槛没有那么高。电动小Van在细分市场中的比例超过80%甚至90%，但是在整个电动化轻客行业中只有40%。

江铃看到这样的趋势，我们在明年年底会投产4.8米左右的平台化电动小Van，载货容积大概4.5—6立方米，这个产品会在福特全球销售。

何燕伶：刚才金总说轻客电动化率在今年6月份已经达到了42%了，现在居多是小Van，但在大Van有特定市场，外面展示的最新一代全顺BEV主要针对客运市场，主要是运人的，这个市场之前去调研过，从运营成本来看，这车的运输成本非常低，主要客户群体有70%以上是客运。

问：今年上半年车市在乘用车最火的一个词是降价或者价格战，在商用车领域咱们今年有没有面对这个问题，毕竟品牌也要向上，大家要做智能化或者纯电动，企业发展利润和价格定位都是很关键的，我想听听江铃福特怎么看待价格战和产品价格、定价、价值。

彭丽俊：关于价格战这件事情。大家印象最深刻是武汉价格战掀起汽车行业风浪，核心背景因素中，一是消费降级，这是最大的背景因素，商用车领域也存在这个问题。我们可以明显看到价格带下移，轻客分日系和欧系，几个欧系主流轻客品牌份额下滑有一大部分原因是因为日系轻客（面包车），比较便宜，最高不会超过10万，这是第一个核心原因，价格战并不是某一个厂家想打价格战。

二是客户需求在下移，用车成本希望下降，目前运营整体货源不稳定，虽然大家对经济复苏给予很大希望，但实体经济复苏比较缓慢。从行业发展态势也可以看出，前6个月中国汽车行业增长幅度是个位数，大概4个点左右，商用车5个点左右。

作为企业来讲，第一市场竞争要面对，我们要在这个细分市场生存，要面对市场恶劣的变化，我们最大做法是做好成本降低，不断推动产品平台化，做好平台化在各种产品上通用化率就会很高，综合零部件成本、采购成本就会下降。

第二从营销角度讲，传统的广告类营销会全面转向私域营销+垂直类内容营销，这一部分的转变也会大幅降低运营费用。

第三是经销商成本运营通过一些模式来下降，做好这些才有机会应对市场消费降级。基于这个情况，我们会主动参与满足客户需求场景，给客户提供更高性价比的产品。

问：我有两个问题，金总咱们在传统燃油车竞品和不断涌入新能源品牌竞争包围中，这两天看到大众、小鹏、上汽，这些品牌的联合，我们有没有好的新举措和新的玩法，能够给客户带来更好的体验。前面金总讲到在车辆体验，车辆可以体检、可以报警、客户服务度会提升，我想知道通过哪一些主机厂的新举措和玩法能给客户带来更好的体验，来解决客户的痛点，因为最终车企要服务好客户，车主是第一位的。

第二个问题，请问一下彭总在我们看来全新一代福特全顺是全顺品牌的全新高端产品，您如何平衡好品牌高端性，就是所谓的调性和销量情况。

金文辉：市场竞争压力大，现在用一个字形容叫卷，甚至在汽车行业有说法叫“花卷”，非常花式的卷，在中国市场卷，中国市场企业一起卷到国外去了，国外市场也跟着卷。

比如在南美市场，竞争对手跟现在一样，跟国内一样，没有任何差别，皮卡对手还是长城，当然还多了一个大通，国内大通还没有声音，国外大通声音还蛮响，还有一个江淮，轻卡就是福田和江淮，激烈竞争态势是客观存在的。

在卷的过程中要适当有机会抬头，过去以产品为中心、以自我为中心，在卷的市场里没办法抬头，有抬头机会是坚持以客户为中心。以客户为中心体现在不同阶段，在产品设计阶段一定要深刻洞察客户需求，根据客户不同的应用场景开发出适合的产品，这是第一。

做的更好一点是能够适应客户应用场景的变化趋势。这个场景两年后会变成另外一个状况，我们开发一款车至少也是两年，我们今天能够看到它的痛点，今后会变成什么样，这样才能在产品推出时它的场景正好出现，客户发现你为我设计了这么好的产品，眼前一亮。要做到这一点要对客户有深刻洞察，有相对比较强的前瞻性和洞察力才行。

前几年，我们刚在成都车展发布全顺商旅型，国家就出台了一个政策，9座以内轻客的高速公路收费和小轿车同价。随着高铁快速发展，客运车“大改小”，过去通勤更多是大客车，现在旅游客运都变成8座、9座的小客车了，这时候非常应景。

我新车刚发布国家出了这样的政策，车子快速得到市场认同，我希望今后团队能够有这种能力，不断去做产品前瞻性的变化，来满足客户今后多样的变化需求。

在销售与服务过程中，要对客户待客如亲，以客户为中心的标准来衡量，通过换位思考，客户的车子出了问题就相当于自己的车子出问题，你认为别人怎么对你你就怎么对他，不需要任何审批和请示，该怎么做就去做，做完了客户满意了再谈花了多少钱需要怎么补偿，让客户满意才是对的，这是我认为销售和服务过程中要做的事。

更为重要是客户用车环节让客户满意，做数字化的推进、数字化的建设，透过数字化建设集成相关生态服务资源，让客户在用车过程中有更好的体验。

比如说你开车出去玩，从这里到张家口有几个休息点都事先告诉你，快到中午的时候告诉你前面多少公里有服务站，能够语音告诉你可以选什么样的午餐，你会感觉很好。如果开电车，告诉你现在电量只有50%，需要七八十的电量才能到目的地，通过这样的提示帮你考虑行程中的问题。这样才能获得客户更好的体验，才能让客户更多买产品和买服务，才有机会为客户提供更多的服务。 !

彭丽俊：我来回答363品牌的高端定位、品牌调性和未来对它的期待。

我们希望客户认知它是高价值的，并不是高价格的，我们出发点是看这个产品能够给客户带来什么样的高价值。

回到客户原点，363面对的客群70%是改装客户，他们在意的是什么？是改装的质量。刚才金总谈到QVM认证，我做一个特别说明。QVM认证标准源自于福特，福特有专门针对改装产品的认证标准，这个技术标准主要是在安全、品质、品控、流程四方面做了认证，确保上装匹配性更好、安全性能，尤其是电控相关系统的连接；第二是改装品控流程，在改装过程设计流程进行严格审查，达到类似标准才会给你通过，我们认为必须严格按照自己品控流程来做；第三是采购供应链流程中的零部件，零部件合不合规、品质品控性如何，这些都是作为严格标准纳入环节之一。

通过这四方面确保改装的上装质量品质，与我们的底盘质量品质相当，通过这样认证的改装厂，才有机会拿到363底盘做改装，尤其是房车这个领域，确保能提供的产品安全品质双方有充分的一致性，这是给客户好产品的第一层。

第二类是批售客户尤其是客运客户，他们在意的是TCO全生命周期维护保养，我们在这方面会提供终身质保，确保客户用车无忧。

第三是定义品牌相关调性，过去传统意义上对于轻客大家认为它是偏货运物流，我们所有品类、所有产品跟大家生活都是息息相关的，在为整个社会创造美好生活，我们希望通过363全场景智慧轻客实现美好生活全场景这样的愿景和目标，谢谢！

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